“Giá này quá đắt hay quá rẻ so với thị trường”? Đây có lẽ là câu hỏi phổ biến nhất khi bạn có một doanh nghiệp và sản phẩm của bạn sắp được tung ra thị trường. Định giá sản phẩm hợp lý sẽ giúp bạn ghi điểm trong mắt khách hàng và tối đa hóa doanh thu. Có nhiều chiến lược định giá, dưới đây sẽ là những chiến lược phổ biến nhất!

Định giá qua sản phẩm dựa trên chi phí

Đây là cách dễ nhất để định giá sản phẩm của bạn với ít công sức và thời gian nhất. Bạn sẽ định giá sản phẩm dựa trên chi phí sản xuất sản phẩm.

Giá kỳ vọng = giá thành đơn vị sản phẩm + đơn vị lợi nhuận kỳ vọng

• Giá thành: Để tính giá thành sản phẩm, bạn chỉ cần liệt kê tất cả các chi phí cần thiết để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Nó sẽ bao gồm chi phí sản xuất, chi phí tiếp thị, chi phí vận hành công ty, chi phí vận chuyển, v.v.
• Lợi nhuận mong đợi: Đây là lợi nhuận bạn muốn tạo ra. Để đưa ra con số này, bạn sẽ cần một số kiến ​​thức về thị trường. Cụ thể, mục tiêu của bạn là bạn sẽ bán được bao nhiêu sản phẩm trong 1 năm và bạn muốn thu được bao nhiêu lợi nhuận trong 1 năm. Từ đó, bạn sẽ tính được lợi nhuận kỳ vọng cho 1 sản phẩm bằng cách chia lợi nhuận ước tính cho tổng doanh số ước tính.

Với cách định giá sản phẩm như thế này, làm sao để thu được lợi nhuận kỳ vọng hợp lý là một bài toán khó. Muốn sinh lời nhanh thì giá bán sẽ cao. Giá bán cao có thể không khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của bạn. Khi khách hàng không mua, doanh số không đủ và bạn tiếp tục tăng giá để lấy lại tiền / thu được lợi nhuận cần thiết. Bạn ngày càng mất nhiều khách hàng hơn mỗi ngày.

Các chiến lược định giá và tiếp thị của đối thủ cạnh tranh

Với phương pháp định giá sản phẩm này, bạn không phải lo lắng về mức lợi nhuận kỳ vọng của mình hợp lý như thế nào. Việc bạn cần làm là nghiên cứu giá sản phẩm của đối thủ. Sản phẩm của đối thủ cạnh tranh đã tồn tại và cũng đã trải qua nhiều đợt tăng giá để thích ứng với thị trường. Bạn có thể kế thừa và xây dựng dựa trên giá trị đó để phù hợp với chiến lược marketing của mình.

Ví dụ, sản phẩm của bạn là phần mềm quản lý bán hàng cho một cửa hàng. Sau khi nghiên cứu giá sản phẩm của đối thủ, bạn sẽ nhận được bảng kết quả sau:

Dựa vào kết quả trên, bạn sẽ có được mức giá phù hợp trong khoảng 220.000đ đến 599.000đ. Nếu sản phẩm của bạn có chất lượng tương đương Kiotviet thì bạn có thể ước tính sản phẩm của mình rơi vào khoảng 240.000đ. Bạn có thể hạ giá sản phẩm của mình để thu hút khách hàng. Nếu bạn tự tin vào chất lượng sản phẩm và thương hiệu, bạn có thể định giá cao hơn để định vị thương hiệu của mình cao cấp hơn.

Định giá sản phẩm của người dùng

Nếu họ không nghĩ rằng giá của bạn là hợp lý, họ sẽ không trả tiền. Bây giờ bạn sẽ kiểm tra xem liệu lợi nhuận bạn muốn có hợp lý hay không? Hoặc tìm cách giảm chi phí. Tuy nhiên, trong một số trường hợp, giá thấp không bằng giá cao. Nó giống như bạn muốn mua một sản phẩm tốt, bạn nghĩ rằng nó sẽ có giá 1 triệu, nhưng bạn vào siêu thị và bạn thấy sản phẩm chỉ bán với giá 200.000. Bạn có nghi ngờ chất lượng của nó không? Đây là một hiệu ứng tâm lý đòi hỏi bạn phải hiểu những gì khách hàng của bạn nghĩ.

Để giải quyết các vấn đề trên, bạn cần tiến hành khảo sát nghiên cứu thị trường. Khoảng giá mà sản phẩm của bạn nên rơi vào là khoảng giá. Đây là khu vực được xác định bởi 2 điểm:

• Khách hàng thấy chất lượng chấp nhận được đáng mua.
• Khách hàng nghĩ nó đắt nhưng vẫn cân nhắc mua vì chất lượng của nó.

Mức giá tốt nhất là một gợi ý hoàn hảo để định giá sản phẩm của bạn. Bằng cách này, bạn sẽ tự tin hơn rằng mức giá bạn đang cung cấp sẽ phù hợp với mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng.

Định giá theo đường cầu là gì?

Hãy tưởng tượng một nhóm 100 khách hàng muốn đi cáp treo lên đỉnh Fansipan, sẵn sàng trả nhiều mức giá khác nhau để lên đỉnh. Bạn ghi lại số tiền mà 100 khách hàng này muốn trả và vẽ một đường cong như sau:

Trên trục tung, chúng tôi sắp xếp khách hàng trả tiền cao nhất đến khách hàng thấp nhất. Trên trục hoành, chúng tôi có những khách hàng có giá thầu từ thấp đến cao. Đường cong chúng ta nối được gọi là đường cong của cây cầu.

Bây giờ bạn hãy tưởng tượng bạn sẽ làm việc tại Sun World. Vậy bạn đánh giá thế nào về cáp treo lên đỉnh Fansipan? Nếu trả giá vừa phải, như 500.000 đồng, khách sẵn sàng trả hơn 500.000 đồng sẽ lên cáp treo, còn lại không mua.

Tổng doanh thu và lợi nhuận (giả sử chi phí cận biên bằng không) của bạn sẽ là các ô vuông màu xanh lam (= giá bán x số lượng) trong hình bên dưới.

Bây giờ hãy chú ý rằng phần bên dưới đường cong nằm bên phải và phần bên dưới đường cong nằm phía trên hình vuông. Với những khách hàng nằm bên phải quảng trường, họ sẵn sàng trả nhưng thấp hơn giá bán. Nhưng đối với những khách hàng thuộc tầng lớp trên, giá bán của bạn thấp hơn mức họ sẵn sàng trả và đây là doanh thu bị mất (vì bạn đang định giá thấp hơn lợi ích của nhóm dành cho khách hàng này, phần này được gọi là thặng dư của khách hàng).

Đặt giá để kiếm nhiều tiền hơn

Bây giờ chúng ta hãy xem xét giá cả khác nhau để có được nhiều doanh thu hơn. Sau khi giá được đặt, cách duy nhất để làm cho hình vuông màu xanh lam lớn hơn (tăng doanh số bán hàng) là tính mỗi khách hàng một mức giá khác nhau.

Về lý thuyết, bạn gặp 100 khách hàng, xem họ muốn trả bao nhiêu và đưa ra mức giá đó, và bạn có 100 khách hàng. Nhưng trong cuộc sống thực, bạn không thể làm điều đó (mặc dù đường cong giá bạn nhận được là bằng cách khảo sát những gì khách hàng dự kiến ​​sẽ trả).

Có một vài công ty đã thực hiện nhiều chính sách giá, như Amazon trước đây, nhưng điều này chỉ khiến khách hàng thêm bực bội và vi phạm quy luật của nền kinh tế, điều mà Amazon phải thừa nhận là một sai lầm.

Vì vậy mục tiêu chính của giá là chiếm càng nhiều diện tích dưới đường cầu càng tốt. Trên thực tế, cách tốt nhất để làm điều này là tìm một phạm vi giá mà các nhóm khách hàng khác nhau sẵn sàng trả để dễ thu hút và chấp nhận hơn.

Một số ví dụ điển hình về định giá sản phẩm dựa trên đường cầu

Chính vì vậy đặt vé máy bay sớm và bay vào các ngày trong tuần sẽ rẻ hơn. Sau đó, mô hình định giá của hãng hàng không giả định rằng bạn đang đặt vé với tư cách là khách du lịch. Do khách hàng doanh nhân thường mua vé sát ngày bay hơn nên khách du lịch thường lên kế hoạch cho chuyến đi trước nhiều ngày.

Nhà xuất bản sách định giá sách dựa trên sự nhiệt tình của người đọc. Những người hâm mộ sách mới sẽ phải trả nhiều tiền hơn cho những cuốn sách mới xuất bản, trong khi những độc giả thông thường sẽ đợi giá giảm. Các nhà xuất bản định giá sách khác nhau tại các thời điểm khác nhau đôi khi bị coi là phân biệt đối xử về giá. Do đó, một số nhà xuất bản đã thực hiện một cách tiếp cận khiêm tốn hơn để bán bìa cứng cho người đọc sớm.

May mắn thay, phim khác với sách. Bạn xem một bộ phim mới, giá sẽ cao hơn một bộ phim đã ra rạp một thời gian và khách hàng cũng không phàn nàn.

Nếu bạn đã từng đi taxi Grab, bạn sẽ biết họ đưa ra mức giá rất linh hoạt. Khi trời mưa và ít xe, giá tăng gấp đôi so với khi trời khô ráo và có rất nhiều xe trên đường.

Trong một số trường hợp, khi bạn là người bán sớm (tức là chim sớm), sự phân biệt về giá là rất rõ ràng. Nếu bạn đăng ký chạy marathon, bạn có thể đăng ký sớm và nhận giá cực rẻ gọi là Early Bird. Giá sau đó sẽ là giá bình thường. Trong trường hợp này, những người đăng ký sớm thường là những người háo hức tham gia chạy nhất. Việc tổ chức các giải đấu sẽ tạo ra một nguồn thu nhập ổn định từ cơ sở khách hàng này. Sau đó, họ sẽ tiếp tục kiếm thêm nguồn doanh thu từ một số ít khách hàng đến muộn với giá cao hơn.

Mục tiêu chính của doanh nghiệp khi đưa sản phẩm hoặc dịch vụ ra thị trường vẫn là làm sao để chiếm phần lớn diện tích dưới đường cầu. Nếu bạn làm như vậy, thì chiến lược định giá của bạn thực sự thành công và sẽ thành công trong công việc kinh doanh của bạn.

Admin

Survey True là một sản phẩm nghiên cứu thị trường của Mibrand Vietnam - Với đội ngũ chuyên gia có trên 20 năm kinh nghiệm trong các lĩnh vực Nghiên cứu thị trường, tư vấn chiến lược Kinh doanh, Thương hiệu, Tiếp thị – Truyền thông