Định giá sản phẩm là một quá trình khá phức tạp, cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng. Giá thành sản phẩm bán ra ngoài việc đảm bảo bao gồm chi phí sản xuất, chi phí nhân sự, chi phí marketing, chi phí bán hàng và lợi nhuận, còn phải tính toán làm sao để chứng tỏ uy tín của thương hiệu doanh nghiệp và làm thế nào để cạnh tranh với các đối thủ khác. Tùy thuộc vào mục tiêu của chủ sở hữu doanh nghiệp, chẳng hạn như thâm nhập thị trường, đánh bại đối thủ cạnh tranh, tăng thị phần hoặc tăng lợi nhuận, cần có các chiến lược và phương pháp định giá khác nhau.

Cách để phân biệt giữa chiến lược định giá và phương pháp định giá

Nếu không có định nghĩa rõ ràng, hai khái niệm này có thể dễ bị nhầm lẫn vì cả hai đều đề cập đến việc định giá sản phẩm và dịch vụ. Chiến lược định giá chủ yếu đề cập đến mục tiêu sẽ đạt được trong tương lai, trong khi phương pháp định giá là cách tính giá hiện tại để đạt được mục tiêu đó:

Chiến lược giá là định hướng giá cả mà công ty đưa ra trong một thời kỳ nhất định (thường là trung và dài hạn) nhằm đạt được mục tiêu tối ưu hóa hiệu quả marketing, chiếm lĩnh thị phần hoặc tăng lợi nhuận….

Phương pháp định giá là phương pháp tính giá cả sản phẩm, dịch vụ cụ thể của doanh nghiệp dựa trên chi phí, lợi nhuận kỳ vọng,… nhằm đạt được mục tiêu theo chiến lược mà doanh nghiệp đã lựa chọn.

Không có phương pháp hoặc chiến lược định giá duy nhất cho tất cả các sản phẩm hoặc dịch vụ

Bạn có thể đã đọc nhiều bài báo so sánh một chiến lược giá này với một chiến lược giá khác. Nhưng thực tế là không có chiến lược giá duy nhất nào đủ để phù hợp với mọi doanh nghiệp hoặc tất cả các sản phẩm và dịch vụ một cách hoàn hảo. 

Chiến lược để định giá trong tiếp thị

Chiến lược giá đóng một vai trò quan trọng trong tiếp thị và mỗi chiến lược sẽ có một cách định giá sản phẩm khác nhau và chúng ta sẽ đi sâu vào từng chiến lược.

Chiến lược của định giá sản phẩm mới

Mục tiêu của nhiều mô hình định giá là để tối đa hóa lợi nhuận. Tuy nhiên, việc tối đa hóa thị phần cũng quan trọng không kém, nếu không muốn nói là quan trọng hơn. Nếu bạn có thị phần thấp trong một ngành đang phát triển nhanh chóng, mục tiêu phải là tăng thị phần hoặc thâm nhập thị trường. Bạn có thể cân nhắc mức giá thấp hơn đối thủ để khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Giá lướt qua

Với chiến lược định giá lướt qua, một doanh nghiệp sẽ đặt giá khởi điểm cao và hạ xuống theo thời gian. Định giá lướt qua chỉ có hiệu quả nếu chất lượng và hình ảnh của sản phẩm phải đủ để hỗ trợ mức giá cao của nó, phân khúc thị trường mục tiêu phải đủ lớn và chi phí sản xuất quy mô nhỏ không được quá cao. Tham gia thị trường để tính giá thấp hơn.

Chiến lược để định giá danh mục sản phẩm

Có 5 kiểu định giá danh mục đầu tư thường được các công ty sử dụng:

Định giá dòng sản phẩm

Định giá theo dòng là cách người bán sắp xếp các sản phẩm cùng loại thành các nhóm với các mức giá khác nhau để phục vụ các phân khúc thị trường khác nhau, từ đó tạo ra nhiều sản phẩm và tính năng cho khách hàng lựa chọn.

Định giá sản phẩm tùy chọn

Nhiều doanh nghiệp sử dụng chiến lược định giá sản phẩm tùy chọn để bán các sản phẩm hoặc phụ kiện tùy chọn bổ sung cho sản phẩm chính.

Định giá Sản phẩm Bắt buộc

Đối với một số sản phẩm, khách hàng cần mua thêm các bộ phận hoặc phụ kiện để sử dụng chúng. Các nhà sản xuất sản phẩm phải được sử dụng với một số sản phẩm quan trọng sẽ có định giá sản phẩm bắt buộc.

Theo chiến lược định giá này, giá của sản phẩm chính thường thấp và họ thu được lợi nhuận từ sản phẩm mong muốn bổ sung. Tuy nhiên, dân buôn cần cẩn trọng và tìm cách cân bằng giữa giá sản phẩm chính và giá các sản phẩm phụ, vì khách hàng bị lừa mua sản phẩm tặng kèm đỏ có thể để lại ấn tượng không tốt cho thương hiệu.

Định giá sản phẩm phụ

Do sản phẩm và dịch vụ thường có sản phẩm phụ nên doanh nghiệp sẽ tốn rất nhiều tiền để xử lý sản phẩm phụ nếu không tìm được giá trị và giá cả của chúng. Vì vậy, các doanh nghiệp cần tìm thị trường và định giá sản phẩm phụ để giảm chi phí chế biến, tăng độ phủ thương hiệu.

Giá gói sản phẩm

Hầu hết giá sản phẩm đề cập đến một sản phẩm duy nhất, nhưng giá gói sản phẩm đề cập đến sự kết hợp của nhiều sản phẩm. Để sử dụng chiến lược định giá theo gói, người bán thường gộp nhiều sản phẩm lại với nhau và bán chúng dưới dạng kết hợp với giá thấp hơn.

Chiến lược giá đi kèm sẽ thúc đẩy doanh số bán các sản phẩm mà người tiêu dùng thường ít có nhu cầu, do đó có thể nói rằng doanh nghiệp vừa có thể tung ra sản phẩm mới vừa tạo ra nhiều nhu cầu hơn cho khách hàng. khách hàng. Điều kiện để có chiến lược định giá theo gói hiệu quả là giá gói phải đủ thấp để thu hút khách hàng.

Chiến lược điều chỉnh giá

Các công ty, doanh nghiệp phải điều chỉnh giá cơ sở để đạt được các mục tiêu marketing phù hợp với từng đối tượng khách hàng và từng hoàn cảnh khác nhau. Hiện có 5 chiến lược điều chỉnh giá sản phẩm có thể tham khảo và áp dụng đúng:

Định giá theo bậc

Trong định giá theo phân đoạn, một công ty bán một sản phẩm hoặc dịch vụ với các mức giá khác nhau trong các phân khúc thị trường khác nhau, ngay cả khi chênh lệch giá không dựa trên chênh lệch chi phí.

Định giá theo tâm lý

Một trong những chiến lược điều chỉnh giá khác là định giá theo tâm lý, đánh vào khía cạnh cảm xúc của khách hàng. Tại thời điểm mua hàng, người tiêu dùng không có đủ thông tin để xác định liệu họ có đang trả một mức giá hợp lý hay không. Đối với những sản phẩm khó so sánh giá, khách hàng thường liên tưởng giá cao hơn với chất lượng tốt hơn.

Giá khuyến mại

Khuyến mại định giá là cách doanh nghiệp tạm thời định giá sản phẩm dưới giá niêm yết, thậm chí thấp hơn nhằm tăng doanh thu và thu hút nhiều người tiêu dùng hơn trong một khoảng thời gian ngắn. Khi thực hiện các chương trình khuyến mại, doanh nghiệp cần cố gắng tạo ra hứng thú và kích thích việc mua hàng của người tiêu dùng.

Định giá theo địa lý

Trong định giá theo địa lý, các công ty đặt giá cho khách hàng ở các khu vực hoặc vị trí khác nhau trong một quốc gia hoặc thế giới. Câu hỏi đặt ra là, liệu công ty có nên mạo hiểm tăng giá cho khách hàng xa hơn bằng cách tính giá cao hơn cho các chi phí vận chuyển bổ sung hoặc thuế khu vực hay không? Hay giá cả phải giống nhau bất kể vị trí? Đây là những câu hỏi mà các doanh nghiệp cần tính toán để có được mức giá hợp lý, có lợi cho cả đôi bên.

Định giá động

Nếu nhìn lại lịch sử giao dịch từ trước đến nay, giá bán sẽ được thỏa thuận giữa người mua và người bán nên giá là cố định. Tuy nhiên, trong thời đại 4.0 hiện nay, một số doanh nghiệp đang áp dụng chiến lược giá năng động, liên tục điều chỉnh giá để phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng trong các tình huống khác nhau.

Định giá quốc tế

Các công ty bán sản phẩm của họ ra quốc tế phải quyết định mức giá sẽ tính ở các quốc gia khác nhau mà họ hoạt động. Mức giá mà một công ty nên tính phụ thuộc vào nhiều yếu tố, bao gồm điều kiện kinh tế, cạnh tranh, luật và quy định, và sự phát triển của hệ thống bán buôn và bán lẻ của đất nước. 

Phương pháp để định giá sản phẩm và dịch vụ

Giá cả dựa trên chi phí

Giá 1 sản phẩm = chi phí sản xuất và bán 1 sản phẩm + lợi nhuận kỳ vọng từ việc bán 1 sản phẩm

Mặc dù phương pháp này phổ biến hơn, ưu điểm là dễ tính toán, dễ xác định lợi nhuận thu được là bao nhiêu, tuy nhiên nó cũng tồn tại nhiều nhược điểm. Cách tiếp cận này không tính đến các yếu tố như sở thích của khách hàng, hình ảnh thương hiệu và sự cạnh tranh. 

Định giá dựa trên điểm hòa vốn

Định giá hòa vốn là đặt giá tại đó doanh thu và chi phí sẽ bằng nhau tại một điểm sản lượng nhất định. Sau khi chốt sản lượng này, doanh nghiệp sẽ bắt đầu có lãi, vì vậy doanh nghiệp phải tìm ra cách để đạt được thu nhập đã định.

Điểm hòa vốn sẽ = chi phí cố định / (giá sản phẩm – chi phí biến đổi)

Định giá dựa trên giá trị

Định giá theo giá trị sẽ chỉ dựa trên lợi ích và giá trị mà người tiêu dùng cảm nhận được khi sử dụng sản phẩm dịch do công ty cung cấp, do đó doanh nghiệp sẽ dựa trên các yếu tố sau:

Chất lượng và mẫu mã sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh

Các doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm có tính năng độc đáo hoặc các công ty có giá trị cao, có vị trí tốt nên tận dụng định giá dựa trên giá trị để tăng lợi nhuận của công ty họ.

Định giá giá trị gia tăng hoạt động nếu khách hàng mục tiêu của bạn ít quan tâm hơn đến giá cả và họ có thể chấp nhận giá cao hơn cho các sản phẩm và dịch vụ có giá trị lớn. Điều quan trọng là bạn phải làm cho khách hàng của mình cảm thấy như họ đang tận dụng nhiều hơn để biện minh cho mức giá cao hơn. 

Giá cả cạnh tranh

Có nghĩa là, khi định giá sản phẩm, các công ty sẽ xem xét giá của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của họ, sau đó định giá theo mục đích của công ty và điều kiện thị trường. Doanh nghiệp có thể tính giá thấp hơn cho sản phẩm và dịch vụ của mình để đạt được lợi thế về giá, giá cao hơn để đạt được lợi thế về uy tín thương hiệu, hoặc ngang bằng với đối thủ cạnh tranh và sau đó giành chiến thắng thông qua dịch vụ chăm sóc khách hàng và sau bán hàng.

Làm thế nào để lựa chọn một chiến lược giá phù hợp?

Hãy nhớ rằng không có một chiến lược giá nào là hoàn hảo cho tất cả các doanh nghiệp hoặc tất cả các sản phẩm và dịch vụ. Vì vậy, rất có thể bạn sẽ cần kết hợp nhiều chiến lược giá để tính được giá bán của sản phẩm, đồng thời linh hoạt điều chỉnh chúng cho phù hợp với mục đích kinh doanh của bản thân. Dưới đây là biểu đồ hướng dẫn mà bạn có thể tham khảo để hiểu khi nào nên chọn chiến lược giá nào.

Kết luận

Sau khi tìm hiểu về định giá sản phẩm, phương pháp định giá và chiến lược, chúng ta có thể thấy rằng việc áp dụng chúng sẽ phụ thuộc vào tình hình cụ thể của công ty. Tuy nhiên, bất kỳ phương pháp hoặc chiến lược định giá nào cũng có thể gây bất lợi nếu không được thực hiện đúng cách. Vì vậy, chuẩn bị kỹ lưỡng, phân tích và thực hiện là điều kiện tiên quyết tuyệt đối. Chỉ khi đó, một phương pháp định giá thành công mới có thể tăng doanh số, tăng lợi nhuận, tăng cạnh tranh cũng như đề xuất giá trị và phát triển công ty.

Admin

Survey True là một sản phẩm nghiên cứu thị trường của Mibrand Vietnam - Với đội ngũ chuyên gia có trên 20 năm kinh nghiệm trong các lĩnh vực Nghiên cứu thị trường, tư vấn chiến lược Kinh doanh, Thương hiệu, Tiếp thị – Truyền thông