Giá cả không chỉ là giá trị tiền tệ sản phẩm, nó còn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Nếu mức giá quá cao, thị trường có thể không chấp nhận sản phẩm. Nếu giá quá thấp, doanh nghiệp có thể đang định giá thấp thương hiệu của mình và chưa khai thác được tối ưu lợi nhuận

Nghiên cứu định giá sản phẩm giúp doanh nghiệp thấu hiểu quan điểm về giá của khách hàng với sản phẩm. Sau khi thực hiện nghiên cứu định giá sản phẩm, doanh nghiệp có thể xác định được khoảng giá tối ưu cho sản phẩm của mình

Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp:

• Hiểu được mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng
• Thu được lợi nhuận cao nhất thông qua việc đầu tư vào sản phẩm
• Đánh giá đúng giá trị thương hiệu của bạn

Có nhiều phương pháp nghiên cứu định giá sản phẩm khác nhau. Trong bài viết này, Survey True sẽ giới thiệu 3 phương pháp nghiên cứu định giá:

• Đo lường mức độ nhạy cảm giá Van Westendorp
• Phương pháp định giá Gabor-Granger
• Phương pháp định giá phân tích kết hợp

1. Đo lường mức độ nhạy cảm giá Van Westendorp

Đo lường mức độ nhạy cảm giá Van Westendorp là phương pháp định giá phù hợp khi doanh nghiệp đã có sẵn sản phẩm nhưng chưa xác định được mức giá phù hợp. Phương pháp được thực hiện tương đối đơn giản dựa trên 4 câu hỏi với khách hàng:

• Với mức giá nào bạn sẽ bắt đầu nghĩ rằng sản phẩm quá rẻ đến mức bạn không tin tưởng vào chất lượng sản phẩm?
• Bạn nghĩ sản phẩm đó là một món hàng đáng mua với giá tiền nào?
• Bạn nghĩ sản phẩm bắt đầu đắt ở mức giá nào, nhưng bạn có thể cân nhắc?
• Bạn nghĩ sản phẩm có giá quá đắt để xem xét ở mức giá nào?

Dữ liệu thu được giúp doanh nghiệp đánh giá được khoảng giá tối ưu cho sản phẩm

Cách thức thực hiện

Bước 1: Giới thiệu sản phẩm với khách hàng

Bước 2: Hỏi 4 câu hỏi Van Westendorp với khách hàng (Câu hỏi tiêu chuẩn YL)

Chúng tôi khuyến nghị doanh nghiệp nên thu thập ít nhất 300 câu trả lời để có ý nghĩa thống kê

Bước 3: Kiểm soát chất lượng dữ liệu thu thập, phân tích dữ liệu để đưa ra khoảng giá tối ưu

Kiểm soát dữ liệu thu thập: Dữ liệu cần đảm bảo chính xác và hợp lý. Các khoảng giá cần được sắp xếp theo thứ tự tăng dần “Quá rẻ”  < “Hợp lý” < “Bắt đầu đắt” < “Quá đắt. Nếu có sự bất hợp lý thì cần yêu cầu khách hàng trả lời lại

Bước 4: Phân tích dữ liệu để đưa ra khoảng giá tối ưu

• Xây dựng biểu đồ khoảng giá phù hợp như hình bên dưới
• Khoảng giá phù hợp nằm giữa giao điểm của mức giá quá rẻ và mức giá bắt đầu đắt với giao điểm của mức giá hợp lý và quá đắt

2. Phương pháp định giá Gabor Granger

Phương pháp định giá Gabor Granger phù hợp khi doanh nghiệp có sẵn sản phẩm và khoảng giá đề xuất cho sản phẩm đó. Sau khi thực hiện, doanh nghiệp sẽ xác định được mức giá tối ưu cho sản phẩm

Cách thức thực hiện

Bước 1: Doanh nghiệp hiển thị một mức giá và sản phẩm và hỏi xem liệu người trả lời có mua sản phẩm với giá đó hay không. Nếu họ nói có, bạn hỏi họ liệu họ có mua ở mức giá cao hơn không. Nếu họ nói không, bạn hỏi liệu họ có mua ở mức giá thấp hơn không. Sau đó, bạn tiếp tục đặt câu hỏi cho đến khi bạn có thể xác định mức giá cao nhất mà người trả lời của bạn sẽ mua

Dữ liệu thu được về mức giá cao nhất mà khách hàng sẵn sàng mua sẽ được tổng hợp thành biếu đồ với 2 đường bao gồm:

• Đường cầu: cho biết tỷ lệ người tham gia sẵn sàng trả ở mỗi mức giá
• Đường doanh thu: dựa trên số lượng người trả lời sẵn sàng mua sản phẩm ở một mức giá nhất định, tính toán doanh thu

Từ đó lựa chọn được mức giá tối ưu doanh thu

3. Phương pháp phân tích kết hợp để định giá

Phân tích liên kết phù hợp để so sánh các tùy chọn tính năng sản phẩm khác nhau. Doanh nghiệp có thể đo lường giá trị của từng tính năng và kết hợp thành sản phẩm lý tưởng. Người trả lời sẽ xem các tùy chọn sản phẩm khác nhau và sau đó chọn tùy chọn họ thích nhất.

Cách thức thực hiện

Bước 1: Tìm ra những loại thuộc tính bạn muốn đo lường.

Chúng tôi khuyên bạn nên đánh giá không quá 5 thuộc tính cùng một lúc

Ví dụ với sản phẩm quần Jean. Chúng tôi sử dụng 2 biến: màu sắc và chất liệu vải. Đánh giá 4 lựa chọn như sau:

• Vải Jeans thun – màu đen
• Vải Jeans thun – màu xanh
• Vải Jeans Cotton – màu đen
• Vải Jeans Cotton – màu xanh

Bước 2: Thực hiện khảo sát

Khi thực hiện khảo sát, bạn sẽ yêu cầu người trả lời chọn gói nào mà họ thích nhất

Bước 3: Thu thập và xử lý dữ liệu

Sau khi thu thập và phân tích dữ liệu, bạn có thể thấy rằng Vải Jeans Cotton – màu xanh được đánh giá cao hơn, có nghĩa là bạn có thể định giá cao hơn cho các tùy chọn này.

4. So sánh các phương pháp

Kết luận

Nghiên cứu định giá cho phép doanh nghiệp hiểu mức giá cao nhất mà khách hàng sẵn sàng chi trả, tối ưu được lợi nhuận. Các phương pháp định giá sẽ giúp bạn xác định được mức giá tối ưu tùy thuộc vào nhu cầu và đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp

• Van Westendorp cung cấp cho bạn mức giá và phạm vi giá tối ưu, do người tiêu dùng định hướng. Phương pháp này tốt nhất khi bạn có một sản phẩm xác định, nhưng bạn không biết phạm vi giá phù hợp.
• Gabor-Granger cho phép bạn kiểm tra khoảng giá tối ưu nhất. Phương pháp này tốt nhất khi bạn có một sản phẩm xác định và ý tưởng về phạm vi giá, nhưng bạn không biết phạm vi nào là tối ưu.
• Phân tích liên kết cung cấp cho bạn thông tin chi tiết cách tạo ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng cũng như mức giá phù hợp với sản phẩm đó. Phương pháp này là tốt nhất để xác định các tính năng phù hợp cho sản phẩm của bạn.

Admin

Survey True là một sản phẩm nghiên cứu thị trường của Mibrand Vietnam - Với đội ngũ chuyên gia có trên 20 năm kinh nghiệm trong các lĩnh vực Nghiên cứu thị trường, tư vấn chiến lược Kinh doanh, Thương hiệu, Tiếp thị – Truyền thông