Sản phẩm của bạn càng tốt, bạn càng có khả năng thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn. Nhưng làm thế nào để bạn phát triển một chiến lược giá hớt váng mà không hạn chế sự hấp dẫn của sản phẩm? Làm thế nào để bạn theo đuổi những thị trường thượng lưu giàu có đó mà không giới hạn mức giá mà các chuỗi cửa hàng thấp hơn sẵn sàng trả? Cách tốt nhất để làm điều này là sử dụng chiến lược định giá lướt qua. Khi được thực hiện đúng, việc định giá lướt qua có thể mang lại lợi thế thị trường vô song và tăng đáng kể doanh thu cũng như niềm tin vào một công ty và các sản phẩm của công ty đó.

I – Giá hớt váng là gì?

Chiến lược định giá đọc lướt là gì? Định giá lướt qua là chiến lược định giá tính giá sản phẩm ban đầu cao nhất mà khách hàng sẽ trả, sau đó giảm giá theo thời gian. Khi nhu cầu của những khách hàng đầu tiên được đáp ứng và sự cạnh tranh gia nhập thị trường, công ty đã hạ giá để thu hút một nhóm nhân khẩu học khác, nhạy cảm hơn với giá cả. Chiến lược đọc lướt lấy tên từ việc “lướt qua” cơ sở khách hàng vì giá được giảm theo thời gian. Cách tiếp cận này hoàn toàn trái ngược với mô hình định giá thâm nhập, vốn tập trung vào việc tung ra các sản phẩm có giá thấp hơn để chiếm được nhiều thị phần nhất có thể.

II – Khi nào sử dụng chiến lược giá hớt váng

Skimming thường được sử dụng khi một loại sản phẩm mới tham gia vào thị trường, và đặc biệt hiệu quả hơn đối với sản phẩm đột phá lần đầu tiên đưa ra thị trường của công ty. Trong một chiến lược như vậy, mục tiêu là tạo ra lợi nhuận lớn nhất trong thời gian ngắn nhất có thể, chứ không phải là số lượng bán hàng lớn nhất. Một khi đạt được những mục tiêu này, người tạo ra sản phẩm ban đầu có thể hạ giá để thu hút nhiều người mua có ý thức về chi phí hơn, trong khi vẫn cạnh tranh với bất kỳ hàng nhái giá rẻ nào thay vì tham gia thị trường. Giai đoạn này thường xảy ra khi doanh số bắt đầu giảm ở mức giá cao nhất mà người bán có thể tính, buộc họ phải hạ giá để đáp ứng nhu cầu thị trường. Các công ty thường sử dụng chiến lược định giá lướt qua để thu hồi chi phí phát triển trước khi cạnh tranh gay gắt. Đọc lướt là một chiến lược hữu ích khi: Doanh nghiệp có thương hiệu và cơ sở người dùng lâu dài Có đủ khách hàng tiềm năng sẵn sàng trả phí bảo hiểm cho sản phẩm. Giá cao sẽ không thu hút được đối thủ cạnh tranh. Việc hạ giá ít ảnh hưởng đến việc tăng doanh số và giảm chi phí đơn vị. Giá cao được hiểu là dấu hiệu của chất lượng cao Hãy cùng Ori tìm hiểu thêm về cách phát triển chiến lược giá để giúp doanh nghiệp của bạn phát triển

III – Khi nào không sử dụng chiến lược đọc lướt

Việc hớt váng có thể là một sự lãng phí đắt đỏ nếu sản phẩm có tính cạnh tranh ngay lập tức hoặc nếu sản phẩm không hấp dẫn đối với các tầng lớp trên của thị trường. Tương tự như vậy, nếu sản phẩm không đủ độc đáo để tạo phản hồi truyền miệng, bạn có thể không nhận được tất cả lợi ích của chiến lược giá này. Nếu không có chất lượng cao và hình ảnh thương hiệu, việc định giá lướt qua có thể cản trở nghiêm trọng đến tiến độ của bạn. Chỉ bao gồm nó trong chiến lược giá của bạn nếu bạn có đủ khách hàng lặp lại để tạo ra sự truyền miệng vững chắc và đảm bảo rằng bạn sẽ không dễ dàng bị loại khỏi thị trường. Nếu doanh nghiệp của bạn chỉ đơn giản là không thể sử dụng chiến lược giá lướt qua, bạn có thể tham khảo chiến lược định giá thâm nhập thị trường của Đại lý Ori.

Ưu điểm và nhược điểm của chiến lược định giá đọc lướt

1. Ưu điểm của định giá lướt qua thị trường

Lợi tức đầu tư cao hơn: Việc định giá hớt váng mức giá ban đầu tối đa trong quá trình tung ra một sản phẩm sáng tạo, đặc biệt là trong ngành công nghệ cao, có thể giúp công ty của bạn thu lại chi phí nghiên cứu và phát triển cũng như chi phí khuyến mại. Xây dựng và duy trì hình ảnh thương hiệu: Nhìn sơ qua mức giá cũng có thể thuyết phục những người dùng sớm rằng sản phẩm là chất lượng cao “phải có” và họ không thể sống thiếu các sản phẩm công nghệ mới nhất. Trước đó trong vòng đời sản phẩm, giá cao hơn cho phép bạn xây dựng hình ảnh thương hiệu có uy tín thực sự thu hút người tiêu dùng có địa vị, ngoài ra bạn có cơ hội giảm giá khi đối thủ cạnh tranh tham gia thị trường. Phân khúc thị trường: Đọc lướt là một cách hiệu quả để phân khúc cơ sở khách hàng của bạn và khi bạn giảm giá, bạn có khả năng thu được nhiều lợi nhuận nhất từ ​​các loại khách hàng khác nhau. Bắt đầu với mức giá cao hơn sẽ không ngăn cản những người dùng đầu tiên của bạn và giảm giá theo thời gian sẽ thu hút nhiều người tiêu dùng quan tâm đến giá cả hơn. Nếu bạn thay đổi giá dựa trên đường cầu sản phẩm và mức giá tối đa mà khách hàng sẵn sàng trả, bạn có thể thu được một phần thặng dư của người tiêu dùng và tạo ra nhiều doanh thu hơn. Những người sử dụng sớm giúp thử nghiệm các sản phẩm mới: Một trong những lợi ích của những người sử dụng sớm là họ hoạt động như những người thử nghiệm các sản phẩm mới. Những người tiêu dùng đầu tiên có thể cung cấp phản hồi có giá trị và giúp bạn giải quyết các vấn đề trước bản cập nhật tiếp theo. Ngoài ra, những người dùng sớm yêu thích sản phẩm của bạn có thể đóng vai trò là người truyền bá thương hiệu, nâng cao nhận thức về chất lượng thông qua truyền miệng. Chương trình khuyến mãi miễn phí này sẽ thuyết phục khách hàng mới mua sản phẩm khi giá giảm.

2. Nhược điểm của định giá lướt qua thị trường

Chỉ hoạt động nếu đường cầu của bạn không co giãn: nếu lượng cầu không tăng và giảm đột ngột với sự thay đổi của giá, thì việc lướt qua có thể là một chiến lược khả thi. Nếu sự thay đổi giá có tác động lớn hơn đến nhu cầu đối với sản phẩm, thì mức giá ban đầu cao thực sự có thể ảnh hưởng đến doanh số bán hàng. Không phải là một chiến lược tốt trong một thị trường đông đúc: nếu mức độ cạnh tranh cao, đường cầu của bạn có khả năng rất co giãn và giá cao xung quanh việc tung ra sản phẩm sẽ đẩy khách hàng sang các hướng khác. Đọc lướt không phải là một chiến lược khả thi trong một thị trường vốn đã bận rộn, vì vậy bạn không nên sử dụng nó trừ khi sản phẩm của bạn bao gồm các tính năng mới tuyệt vời mà không ai khác có thể sánh kịp. Thu hút đối thủ cạnh tranh: Sự thành công của giá cao khi bắt đầu chu kỳ sống của sản phẩm mới thúc đẩy các đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường, và độ không co giãn của đường cầu hầu như luôn giảm theo thời gian do sự xuất hiện của các lựa chọn thay thế khả thi. Việc định giá lướt qua cũng làm chậm sự chấp nhận của khách hàng tiềm năng, giúp các đối thủ cạnh tranh có thêm thời gian để bắt chước và cải tiến sản phẩm của bạn trước khi bạn tận dụng nhu cầu đổi mới. Chiến lược dài hạn không hiệu quả: Mô hình này được sử dụng tốt nhất trong một khoảng thời gian ngắn, bão hòa thị trường của những người chấp nhận đầu tiên. Nếu việc giảm giá đến quá muộn, người mua có thể chuyển sang các đối thủ cạnh tranh rẻ hơn, dẫn đến doanh số bán hàng thấp hơn và có thể bị mất doanh thu. Mức độ trung thành của người tiêu dùng: Nếu một sản phẩm được bán với giá 1.000 đô la khi ra mắt, nhưng giảm xuống 200 đô la trong vài tháng sau đó, những người mua sắm ban đầu có thể cảm thấy bị lừa. Vì vậy, nếu công ty có lịch sử định giá hớt váng, người tiêu dùng có thể đợi hàng tháng trước khi mua sản phẩm. Có thể không áp dụng cho bất kỳ sản phẩm tiếp theo của đối thủ cạnh tranh. Vì thị trường ban đầu cho những người dùng đầu tiên đã được phát triển, những người mua khác có thể không trả giá cao hơn cho các sản phẩm cạnh tranh không mang lại những cải tiến đáng kể so với sản phẩm gốc.

5. Câu chuyện thành công của chiến lược đọc lướt

1. Quả táo

Apple phát hành iPhone mới mỗi năm và iPhone mới có giá khá cao, trên thực tế, cao hơn nhiều so với các đối thủ cạnh tranh khác. Đồng thời, dòng sản phẩm của hãng từ năm trước đã được giảm giá vì chúng không còn được coi là công nghệ tiên tiến. Apple có thể làm điều này bởi vì: Chắc chắn có những người chơi tiềm năng với công nghệ mới nhất Chiến lược giá này sẽ không làm hỏng hình ảnh thương hiệu của nó Giúp họ trở thành một thương hiệu sang trọng hơn

2. Samsung

Samsung được biết đến với hai chiến lược định giá: định giá cạnh tranh và định giá lướt qua. Hãy lấy điện thoại hàng đầu năm 2020 của Samsung, Galaxy S20, làm ví dụ. Vào ngày ra mắt, điện thoại thông minh có giá 999 USD. Tuy nhiên, giá điện thoại năm ngoái đã giảm đáng kể sau khi phát hành điện thoại thông minh hàng đầu mới cho năm 2021, Galaxy S21. Nó hiện có thể được tìm thấy với giá khoảng 600 đô la, tùy thuộc vào cửa hàng. Bạn có thể xem giá điện thoại thông minh Samsung đã thay đổi như thế nào theo thời gian trong bảng dưới đây.

3. Sony

Mặc dù Sony được biết đến nhiều nhất với TV và điện thoại thông minh, nhưng chúng ta có thể thấy mức giá lướt qua thực tế trên bảng điều khiển của họ. Lấy ví dụ như bảng điều khiển PlayStation 3 của Sony – ban đầu nó được tung ra với giá 599 đô la vì về cơ bản nó không có đối thủ cạnh tranh và được coi là bán chạy nhất do sự thành công lớn của bảng điều khiển trước đó của họ, PlayStation 2. Nhưng trong khi PS2 được định giá một cách thận trọng, công ty biết rằng có rất nhiều người mua tiềm năng cho PS3, vì vậy họ đã đặt giá ra mắt ban đầu cao hơn. Giá của PS3 sau đó giảm dần theo từng năm, cuối cùng đạt $ 299 vào năm nó bị ngừng sản xuất. Chiến lược giá hớt váng là một trong số ít các chiến lược định giá khá đơn giản, dễ thực hiện và hữu ích về mặt lý thuyết. Tuy nhiên, trên thực tế, cần phải xem xét nhiều yếu tố và cần phân tích sâu, nghiên cứu thị trường trước khi quyết định chiến lược này. Miễn là doanh nghiệp có ít đối thủ cạnh tranh trong ngành và đảm bảo thông báo giảm giá hiệu quả, việc định giá lướt qua có thể mang lại doanh thu cần thiết để nhanh chóng thu hồi chi phí phát triển và giữ cho sản phẩm và doanh nghiệp luôn cập nhật.